亚信科技

當前，中國SaaS（Software as a Service，軟件即服務）市場已從快速擴張轉向穩步發展，預計2024年市場規模將達1201億元。而資本市場對SaaS的態度卻愈發謹慎，SaaS廠商亟需從「內生經營」和「外部發展」中探索出更多「確定性」。亞信科技旗下艾瑞數智著眼於「SaaS行業」「SaaS廠商成長與破局」「生態賦能」等方面，編製了《2023年中國SaaS廠商生態發展白皮書》。

以下為白皮書摘要。

01

SaaS行業發展總覽

2023，SaaS市場整體回暖

受疫情影響，近3年中國企業級SaaS市場增速顯著降低，2023年開始回暖，預計2024年市場規模將達1201億元。

資本對SaaS的態度更加謹慎，廠商要展現更多「確定性」

2020至2022年SaaS市場融資數量下滑，資本市場對SaaS廠商的偏好關註點從產品概念向商業模式傾斜，偏好經營成熟的廠商；業務垂直型和行業垂直型SaaS企業融資結構維持動態平衡；行業垂直型SaaS市場發展受政策和環境影響較大。

利潤成廠商競爭錨點，經濟下行期「營收穩定」更重要

根據市場成熟度和廠商發展階段，衡量SaaS企業健康狀況的指標和關註點在動態調整。從上市SaaS廠商財務表現看，抗風險能力依舊是SaaS廠商發展難點。

中國SaaS市場進入較為成熟的產業協同階段

目前中國SaaS市場呈現以下特征：（1）客戶場景需求越發具象化，SaaS廠商更重視客戶聲音；（2）SaaS廠商從「內生經營」向產業鏈協同演進。

02  SaaS廠商成長路徑與破局思路

變化1：從聚焦KA或SMB到重視中型企業客戶，同時深耕具體場景

為尋求更確定性的發展，SaaS廠商更加重視中型企業客戶，更加重視拓展信創與社交場景客戶，並開始聚焦下沈市場、海外市場。

變化2：從直銷到多渠道並行

為控製人力成本，同時做到更廣泛覆蓋，SaaS廠商開始朝電銷、分銷、互聯網營銷等模式分散銷售渠道，同時延長生態鏈，參與ISV集成、增加與咨詢公司合作。

變化3：從標準化到兼容定製

SaaS廠商開始拆解標準化的底層架構，並搭建低代碼產品，以滿足客戶的定製化需求。

發展難點1：獲客成本高企

在SaaS廠商具備可裂變的品牌影響力之前，其獲客成本會隨行業及自身發展不斷增加。

發展難點2：服務定位不清晰

為提升用戶留存率，SaaS廠商要提升精細化運營水平，並不斷調整服務與研發重心，但這導致企業定位愈發模糊。

發展難點3：產品創新與用戶需求存在矛盾

伴隨著市場競爭加劇，SaaS廠商面臨「研發回報率低、開發能力局限、商業化風險、沈沒成本高」與客戶需求增長的考驗。

解決思路：

SaaS廠商應從「沿產業鏈發展」的鏈式生態，向「交叉協同」的網狀生態發展，發掘利用合作夥伴資源，以此突破發展障礙。

03 「生態平臺」賦能廠商商業成功

SaaS生態平臺能為不同賽道、不同規模的SaaS廠商提供合作交流、價值共創的載體，是廠商資源的連接器，互惠共生的實驗室，為產品創新、商業成功打開了更大的想象空間。