亚信科技

3月23日，亞信科技（01675.HK）發布了最新年報。

首先，看財務數據，這是一份不錯的成績單。

再深入研究一下，這些數據是怎麼實現的，我們發現，亞信科技的發展勢頭相當生猛。

尤其是在大家正猛挖新基建蛋糕，苦尋5G成熟商業模式的當下，它的增長邏輯更是極具參考意義。

1、先介紹一下背景

作為中國最大的通信軟件、解決方案和服務提供商，亞信科技在行業內的龍頭地位，已經無須多說。

同時，面對洶湧澎湃的新基建浪潮，亞信科技近幾年來一直在做戰略轉型。

轉型的核心詞，叫做"一鞏固三發展"。

簡單來說就是：

1、鞏固BSS（運營商業務支撐系統），保持穩定增長，整體向好。

這是亞信科技的業務基本盤，收入佔比接近90%，但如亞信科技CEO高唸書判斷，已進入"微增長期"，缺乏增長空間。

所以，亞信科技的目標也很清晰：不求它快速增長，穩住且實現高質量發展，就是勝利。

2、高速度發展OSS（運營商網絡支撐系統）、DSaaS（數字化運營）、垂直行業和企業上雲這三個新興業務：

這三個新業務，市場規模大，增長迅速。

在2018年，亞信科技的營業收入是50億人民幣，而亞信科技計劃用五年時間，增長到100億人民幣。

絕大部分增長，都將來自於新業務。

"我們希望新業務佔比達到50%左右，"高唸書說，"亞信科技也將變身為一家面向行業數字化轉型的公司。"

（關於新業務和亞信計劃的細節，我在《目標五年翻番：解構亞信科技的高速成長邏輯》中已經有詳細介紹，這裡不再贅述）

問題在於，這三個業務都是要殺入全新的領域，亞信科技的業務能不能真正落地，目標能不能實現，都還有待觀察。

而這一次的財報，就是一個最好的觀察窗口。

2、再來看一下財報要點

在剛剛過去的2020年，亞信科技實現了：

1、營業收入60.2億人民幣，同比增長5.2%。

這裡有一個需要了解的細節。

據亞信科技CFO黃纓透露，亞信科技2020年的訂單增長其實超過了10%，只不過由於疫情影響，所以收入確認時受到一定影響。

這也意味著，這部分計入2021年的訂單，有望進一步提升新財年業績。

2、淨利潤6.62億人民幣，同比增長62.0%。

在收入僅增長5.2%的情況下，淨利潤同比增長62%，這個數據代表著增長的質量。

究其原因：

在開源方面，亞信科技快速成長的新業務，利潤率優於傳統業務。

在節流方面，亞信科技的成本管控和結構優化都在持續改善。

3、經營性現金流超過7億人民幣。

這也是亞信科技的經營性現金流首次突破這一數字。

4、研發費用投入8.4億，佔收入比重14%。

與前幾年相比，這一比例基本穩定。

值得注意的是，據高唸書透露，研發費用目前主要集中投入到新業務領域。

5、BSS業務收入52.4億，同比下降1.9%。

這是疫情影響下，預期內的合理數據。

從實際業務情況來看，這部分業務依然穩健：客戶關係穩定，技術、產品、服務也持續創新。

在2021財年，必然恢復增長。

但同樣，受限於行業市場規模，其幅度也只會是平穩的微增長。

6、新業務收入7.8億，同比增長106.5%，新業務佔比從2019年的6.6%，增長到了13%。

補充：據黃纓透露，在亞信科技2020年的新業務訂單中，新業務佔比已經超過20%。

這是我們後面要展開分析的一組核心數據。

106.5%的增長率，顯然是相當高的。

但新業務基數低，高增長本來也就是題中應有之義。

所以，這個收入和增長率，到底是高是低，終究還是需要結合亞信科技的業務實際，來仔細判斷。

3、OSS

這是亞信科技一個發展時間不長，但進度卻非常快的業務版塊。

2018年，3GPP第一次把人工智能作為核心網元，寫進了5G網絡標準之中。

這帶來了一個極其重要的改變：BSS和OSS兩大系統走向全面融合，運營商的網絡更加自動化和智能化，而且依託一套通用平台，同時管理和運營網絡和IT系統，也從此成為了可能。

怎麼理解呢？

舉個例子吧：

亞信科技和中國聯通的總部正在做一件事：通過網絡和用戶的數據變化，用人工智能判斷某一個5G基站的功率，在某個時間段是應該放大，還是縮小，甚至暫時關停省電，從而根據用戶和業務的流動，自動地、實時地、精準地進行網絡質量優化。

這樣，網絡繁忙的時候不再擁塞，用戶體驗更好；空閒的時候盡量節電，省錢又環保。

而且，這只是開始。

從未來看，隨著網絡雲化和5G切片的推進，運營商需要面向不同的用戶，創建不同的網絡環境，編排不同的流程，供給不同的網絡資源，提供不同的應用和服務，並實行不同的計費規則。

而且，根據網絡負載和用戶需求的調整，可能隨時變化。

這樣複雜的、海量的工作，只有依托智能化網絡，才有可能實現。

很多人經常說，5G和4G沒有區別，5G沒有成熟的商業模式，很大程度上也正是因為，5G的網絡智能化現在還沒有真正實現，無法更智能化地支撐、賦能和驅動垂直行業發展。

新規則確立後，亞信科技用了一年時間，完成了技術和產品準備。

2019年6月，亞信科技正式推出面向智能網絡時代的，打通了OSS和BSS全域的，完整的5G商用產品集。

從這個意義上來說，2020年才是亞信科技5G OSS真正的起步之年。

那麼，具體成績怎麼樣呢？

短短一年內，亞信科技的5G OSS網絡智能化產品，已在三大運營商形成了73個商用落地點，全年收入2.48億，同比增長114%。

尤其值得注意的是，這些商用落地點之中，上半年有27個，下半年有46個。

下半年是上半年的1.7倍。

這意味著，借助BSS業務的領導地位，亞信科技的5G OSS業務已經站穩腳跟，開始從"多點佈局"向"全面開花"快速擴張。

這意味著，2021有望成為亞信科技5G OSS大面積落地應用的一年。

4、DSaaS

亞信科技的DSaaS業務，大概是從2016年開始的，從起步到現在，每年的發展增長數據都不錯。

但在2020年，依然再次創下增速新高：

業務收入3.52億，同比增長131.7%。

什麼是DSaaS呢？

簡單來說，就是亞信科技把自己的技術、產品、服務、場景設計，打包成了一整套的數字化工具，來幫助客戶做好數據化運營。

很多人可能會疑惑，DSaaS與以前的信息化，與現在流行的大數據分析，看上去似乎也差不多？

我的理解是：

如果說，信息化是把傳統的流程、節點、信息都數字化，更強調信息化這樣一個過程，而DSaaS則是在已經信息化的基礎上，用數據來提升管理，降本增效，更強調的是數據的管理和運營。

如果說大數據分析的重心，在數據的處理和分析，那麼DSaaS的重心，也還是數據的管理和運營。

關鍵詞，是運營。

一個例子是，亞信科技通過私域流量運營產品，來幫助運營商客戶進行運營賦能，目前已經覆蓋了數十萬客戶經理，觸達近1億C端用戶，訂單轉化率比傳統渠道高6 -7倍。

這也正是亞信科技多年來的最大優勢——運營能力的另一種變現。

"過去，我們可能更多在強調數字化運營，現在，我們更進一步在拓展數智化運營。"亞信科技副總裁李雲川說。

在這方面，一個代表性的例子，是在抗擊疫情的過程中，亞信科技就配合衛健委、工信部，通過DSaaS對疫情防控做了很多工作。

有意思的是，亞信科技這個業務，最早也是在運營商內部做起來的，後來才不斷拓展到了金融、政務等其他市場。

但與BSS和OSS業務不同，DSaaS業務的盈利模式，不是傳統的"數人頭"做支撐，而是按照結果付費，甚至是一起開拓用戶，然後共同分成。

因為，這是一個可以幫助運營商提升增量，優化存量的新模式。

從現在的情況來看，DSaaS算是已經把路子趟出來，開始進入規模複製，做乘法的階段了。

5、垂直行業和企業上雲

這個業務的的邏輯很簡單：就是亞信科技給各個傳統行業做服務，幫助它們完成數字化轉型。

現在的問題是，亞信科技的"上雲"，和運營商的雲、設備商的雲、互聯網公司的雲、雲計算公司的雲相比，什麼區別？

簡單來說，亞信科技做的不是硬件，不是IDC，也不做雲資源。

它的核心，是做垂直行業和企業的"雲管家"。

怎麼去理解呢？

企業上雲的目的，不是為了雲而上雲，而是要通過上雲這個過程，讓自己的管理、流程、業務，全都把數據打通融合，最終產生價值。

在這個過程裡，企業需要的，是一個完整的，端到端的服務。

問題在於，由於業務的需要，企業的信息化和雲化，可能分散在不同的IDC，不同的雲平台上，無法相互打通整合。

就像一個富商，他名下的資產，可能有幾十家銀行的存款，幾十個證券和基金的戶頭，有幾十處不同城市的房產……

所以，他需要管家。

這也就是亞信科技的價值：

幫客戶做雲規劃、雲遷移、雲運維、雲開發……根據用戶需求，提供服務。

而我在看來，亞信科技的核心優勢在於：

1、它不是其他雲廠商的競爭者，而是他們的分銷商和能力補充合作夥伴。

2、它同時擁有強大通信、網絡、雲、數據、AI等領域的綜合運營能力。

3、有多年服務大型企業的定制化開發、以及可持續的深度服務能力。

4、它有頂層架構設計的能力，可以幫助客戶進行完善的整體性規劃。

當然，最重要的是，在2020年，亞信科技的這個業務真正紮下了根。

上游，已經與阿里雲、騰訊雲、華為雲、百度雲、金山雲、天翼雲、移動雲、沃雲等主流雲廠商，建立起戰略合作夥伴關係，並已經展開緊密的深度合作。

自身，已經通過信通院的可信雲評級，達到了最高的卓越級--這也是目前中國雲服務能力最權威的評估體系。

在下游，亞信科技已經深入金融、能源、交通、政務和郵政等五大戰略性垂直行業，為中國郵政、國家電投、中信銀行、廣發銀行等85家大型企業客戶提供服務，打造出多個具有強帶動意義的標杆案例，逐步開始在行業複製推廣。

比如，亞信科技承建的中國郵政集團的CRM系統，承載了該集團6.5億用戶、上百萬員工、上萬個郵政網點，全面實現了鄉村一線供銷一體化的打通。

而另一家新零售行業頭部客戶做完雲上20多個系統的重構以後，整體的效益提升超過了30%。

在2020年，亞信科技的垂直行業和企業上雲業務收入已達到1.8億，同比增長63.7%。客戶留存率也持續保持在超過99%的高水平。

6、最後注意三個細節

1、過去幾年，亞信科技一直在努力做中台化轉型。

一方面，做組織和流程的重組，形成中台化的研發和業務體系；

一方面，把可複用的技術、能力和資源沉澱下來，形成產品和解決方案。

從現在來看，亞信科技的這一工作已經取得明顯成效。

船頭已經調過來了。

接下來，亞信的業務，將越來越多地以從服務為主，轉變為產品+服務。

2、以前，亞信科技為客戶提供服務時，更多是依托自身的的技術生態圈和市場生態圈，是自給自足的"小農經濟"。

而這幾年，亞信科技已經在有意識地擴大自己的合作生態圈，通過資本紐帶、戰略協同、和業務合作，來集合外部力量，共同發展。

據高唸書透露，到目前，亞信科技已經與近80家廠商簽署戰略合作協議。

3、據亞信科技副總裁、能源事業部總經理陳海霞判斷，在新基建、信創、智慧城市等產業機遇環境下，伴隨5G智能化和行業數字化的深入結合，5G和WiFi的差異將不斷顯現，為垂直行業創造更多的應用場景和業務價值，並帶動亞信科技各項新業務快速增長。

"2021年可能會成為行業的一個拐點。"陳海霞說。

以上，如果你整體看完，應該也會有和我一樣的感受：

亞信科技今年的勢頭，很可能會比2020年更猛。

最後，用亞信科技提供的業務全景圖來收尾吧。 （PS：本文所有配圖均來自亞信科技公開資料）